لا يمكن لأي شخص، في جميع مراحل حياته، الاستغناء عن الدخول في مفاوضات وصراعات، بغض النظر عن منصبه أو عمره. توصف الحياة نفسها بأنها صراع كبير من أجل حياة الإنسان. مع تعقيد وسرعة الطبيعة المعاصرة للحياة نتيجة للتقدم التكنولوجي والثقافي الهائل، أصبحت الحاجة إلى تعلم بعض الآليات البسيطة في كيفية الدخول في المفاوضات والصراعات قضية مهمة لأي شخص، من أجل الحصول على القبول و موافقة سواء في عمله أو دراسته أو مع أصدقائه. إن التفاوض بأبسط معانيه ليس سوى عملية نقاش بين طرفين لهما مصلحة مشتركة ويسعون للوصول إلى نتائج مقبولة لجميع الأطراف. لذلك، تحاول هذه المقالة ببساطة تقديم مفهوم المفاوضات وكيفية الانخراط فيها وتقديم بعض الأساليب البسيطة التي يمكن الاعتماد عليها من قبل أي شخص من أجل تعزيز فرصه في الحصول على موافقة وكسب في مفاوضاته.

تعريف المفاوضات وما إذا كانت يمكن أن تكون ناجحة

تعتبر المفاوضات من الناحية النظرية المسعى الذي يؤدي دائمًا إلى تحقيق نتائج رائعة والحصول على الموافقة والقبول من الآخر وهذا هو الحال عندما يستمتع الطرفان بالصراحة وإدارة عملية التفاوض بطريقة منظمة من خلال استخدام معايير موضوعية وبذل جهد لإيجاد حلول مثالية معًا، بحيث يخرج الطرفان منتصرين معًا. ومع ذلك، لا يمكنك إجبار الطرف الآخر على التصرف بطريقة معينة أو التخلي عن موقفه المتشدد أو توقعاته غير العقلانية، لذلك يمكنك المحاولة فقط. يساعد هذا في فتح نقاش عن طريق تحديد المشكلة الحالية وكذلك النهج الذي ترغب في اتباعه أثناء إجراء المفاوضات، وكذلك الموافقة على الطريقة التي تريد من خلالها إجراء المفاوضات وكيفية اتخاذ القرار.

وإذا رفض الطرف الآخر اتباع النهج المقترح من جانبك، أو في حالة استخدام الحيل الماكرة، مثل الخدعة الكلاسيكية “الجيدة والسيئة” أو استخدام الطرق الملتوية للحصول على الموافقة، مثل “كنت أفضل أن أفعل ذلك لكنني مجبر على فعل ذلك من مديري” ؛ عليك مواجهة هذه الأساليب علانية. لذلك، يجب أن توضح أنك لن تقبل إجراء مناقشات بناءً على فهم الطرفين لمصالحهما والتركيز على معايير اتخاذ القرار الموضوعي.

بالإضافة إلى عملية التفاوض، هناك بعض العوامل الأخرى التي يمكن أن تؤثر على نتائج المفاوضات. على سبيل المثال، إذا كان هناك اختلال في توازن السلطة بين الطرفين، كما هو الحال عندما تناقش زيادة الرواتب مع صاحب العمل، فعليك أن توضح أنه سيكون من المفيد لكلا الجانبين (صاحب العمل والموظفين) التفاوض مباشرة. ولكن في النهاية، سيكون لدى صاحب العمل قرار بشأن كيفية إجراء المفاوضات. بدلاً من ذلك، عليك الموافقة على ذلك. لذا، عليك أن تتذكر أن هناك بعض الأشياء القابلة للتداول ثم الحصول على كلمة “نعم”، وهناك أشياء أخرى غير قابلة للتداول. على سبيل المثال: لا يمكن للمفاوضين الأكثر مهارةً والأكثر مهارة التفاوض بشأن شراء البيت الأبيض.

فن المفاوضات: لا تدخل في صراع طويل الأمد دون الحاجة إلى الحصول على موافقة

غالبًا ما تتحول الصراعات إلى حروب شرسة، مع وضع كل من المصارعين في مواقع محددة يدافعون عنها بكل قوة، ويمكن لكل طرف تقديم تنازلات إذا دعت الحاجة. في مثل هذه الحالة، فإن إيجاد الحلول ليس نتيجة هذه الحرب، إما أن يفوز الحزب الأقوى والأكثر عنادًا ويتم قبوله والموافقة عليه، أو أن يصل كل طرف إلى تسوية حتى يتمكنوا من التعايش معًا تقريبًا.

تكمن المشكلة في هذا النوع من الصراع في أن كل طرف داخل النزاع يتم وضعه في مواقع مؤقتة. فبدلاً من البحث عن حل سريع ومفيد معًا، يسعى كل جانب من الطرفين، بكل قوته، للفوز بالصراع والحصول على الموافقة وتجنب الهزيمة. لذلك، فإن هذه العقلية هي التي تمنع الوصول إلى حل مرض لكلا الجانبين. هذا يستلزم الانخراط في معركة مفتوحة كلفتهم الكثير من الوقت والجهد. والأسوأ من ذلك، من المرجح أن يتخذ كلا الجانبين مواقف متطرفة وغير ضرورية نتيجة لاعتقادهم أن الجانب الآخر سوف يقدم تنازلات عندما يفعلون ذلك.

الحقيقة هي أن هذا الموقف سيؤدي في نهاية المطاف إلى صراعات طويلة ومؤلمة للغاية. فالحرب المطولة لا تزيد فقط من حدة الصراع وتجعل الموقف أكثر صعوبة، ولكنها تضر أيضًا بالعلاقات بين الطرفين، وتصبح الموافقة عملية صعبة ومراوغة ؛ على سبيل المثال، إذا كانت قيمة خصم 2٪ أكثر أهمية بكثير من علاقة العمل الطويلة بينك وبين أحد المتاجر، فقد يكون من المفيد لك البحث عن مورد آخر. تنتج الحرب الطويلة العديد من النتائج السلبية، بما في ذلك: ترك الحرب من خلال حلول شبه مثالية، وهذا في أحسن الأحوال. بدلاً من ذلك، يكلف الطرفين الكثير من الجهد والوقت ويضر بعلاقتهما.

مهارات التفاوض الفعال

ركز على معالجة المشكلة نفسها وليس الشخص الذي تتفاوض معه.

يجب ألا تضع نصب عينيك على الفوز في معركة التفاوض والحصول على الموافقة كما لو كان الطرف الآخر هو خصمك ؛ وبدلاً من ذلك، يجب على جميع الأطراف التركيز على التوصل إلى حل طويل الأمد معًا. هذا هو سبب مطالبة المفاوضين دائمًا بفصل المستوى الخاص الواقعي للخلاف عن مستوى العلاقات الشخصية. وعندما ترغب في الخروج بنجاح من عملية التفاوض، يجب عليك الالتزام بمستوى الحقائق الواقعية في التفاوض.

في الواقع، هذا له نتائج مثمرة إذا كان الطرفان على استعداد لحل الأزمة من منظور عقلاني وليس عاطفي. وهذا يعني أن كلا الطرفين في عملية التفاوض يجب أن ينظر إلى بعضهما البعض كشريك، حيث يريد كل منهما التوصل إلى حل مرضٍ للطرفين معًا ؛ إنهم ليسوا أعداء في ساحة المعركة، بحيث يمكن لحزب واحد فقط الحصول على الموافقة أو الفوز. لذلك، يجب على كل طرف من الأطراف المتنازعة أن ينحرف عن نظرته الخاصة للوضع وأن ينظر معًا في القضية من وجهة نظر محايدة. قد يكون من المفيد بالنسبة لهم أن يجلسوا على نفس الجانب من طاولة المفاوضات، الأمر الذي لا يؤدي إلى اعتبار الوضع مجرد معركة بينهما، ولكن يجب اعتبار أن كلاهما يواجه مشكلة على الطاولة وأن جهودهما يجب أن تتضافر لحل هذه المشكلة أو الوصول إلى نتائج ترضي جميع الأطراف.

علاوة على ذلك، يجب على جميع الأطراف بذل قصارى جهدهم لاستخدام لغة محايدة مشتركة والتعرف على مزيد من الحقائق. بدلاً من ذلك، لا يجب على أي طرف أن يوقف المفاوضات من أن تكون ناتجة عن خلافات شخصية، ولا يجب على أي طرف توجيه الطرف الآخر إلى تهمة اللاعقلانية، بغض النظر عن مدى سوء الوضع أو توتره. هذا لأنه عندما تفعل مثل هذا العمل، فإنك تساعد في توسيع الفجوة بين الطرفين والابتعاد عن الموافقة المتوقعة. قد يؤدي هذا بالطرف الآخر إلى تجاهل الحقائق والتعامل مع القضية بأكملها من منظور عاطفي بحت. على سبيل المثال: لا يجب على الزوجين اللذين انفصلا أن يلوما بعضهما البعض على فشل زواجهما، بل يجب عليهما مناقشة الترتيبات المستقبلية التي يجب أن يتخذوها لصالح أطفالهما.

معرفة المصالح المخفية للطرف الآخر قبل بدء المفاوضات

قد يبدو أن موقف كل طرف أثناء إجراء المفاوضات هو غير متساو. على سبيل المثال: يخطط الزوجان لقضاء العطلة حيث تقول الزوجة “أريد قضاء الإجازة عن طريق البحر” وفي المقابل يرد زوجها “أريد أن أقضيها في جبال الألب”. لكنك ستفاجأ عندما تنظر إلى المصالح الخفية الكامنة في كلتا الحالتين، كما ستفاجأ بالحلول الجديدة التي يمكن أن تطفو على السطح والتي لا تحتاج غالبًا إلى تحقيق أي تسوية. إذا كانت الزوجة تريد قضاء الإجازة عن طريق البحر، فذلك بسبب رغبتها في ممارسة السباحة. أما الزوج الذي يريد الذهاب إلى جبال الألب لممارسة تسلق الصخور. فلماذا لا يقضون عطلتهم بجانب بحيرة جبلية ثم يحصل كل طرف على الموافقة.

مما يعني أن موقف كل طرف مبني على مجموعة واسعة من المصالح، وهذا يظهر لنا من خلال المثال السابق، أن الموقفين المختلفين لكل طرف يمكن أن يكونا نتيجة العديد من التوقعات الجغرافية المختلفة، والسكن، والطعام، وما إلى ذلك. لذلك، يجب أن تفهم كل الاهتمامات المرتبطة بالموقف من أجل الوصول إلى حل فعال ومقبول. وبعد ذلك يصبح من السهل عليك اكتشاف التنازلات غير المؤلمة وإعطائها أهمية، وذلك بمجرد معرفة الاختلافات. لذا عليك أن تجيب على هذه الأسئلة: ما هو هدف الطرف الثاني في هذه المفاوضات ما هي النقطة التي يمكنك الاتفاق عليها ما هي الاختلافات الرئيسية بين الحالتين علاوة على كل هذا، يجب أن تعرف ما السبب وراء هذه الاختلافات

الحاجات الأساسية لشخص مثل الشعور بالتقدير والتحكم، وكذلك الانتماء هي العوامل الرئيسية وراء سلوكه. لذلك، يجب أن تسأل عن دوافع الطرف الآخر، في حال لم تكن على دراية بمحركات سلوكه. على سبيل المثال: ما هو سبب رغبتك في الذهاب إلى جبال الألب علاوة على ذلك، في نفس الوقت، يجب عليك التأكد من أنك تفهم جميع السائقين والسائقين وراء اهتماماتك. يجب عليك أيضًا التعبير عنها بحرية ووضوح قبل تقديم الاقتراحات. وذلك لأنه كلما كانت مصالح الطرفين أوضح، كان من الأسهل عليهما الحصول على الموافقة والتوصل إلى حل مرضٍ لكل منهما.

تذكر دائمًا أنك تتفاوض مع البشر الذين لديهم مفاهيم ومشاعر إنسانية خاصة

ليس من الحكمة النظر في مسألة إجراء المفاوضات مجرد مناقشة واقعية بين طرفين عقلانيين. من أجل الحصول على الموافقة في عملية التفاوض، يجب أن تتذكر أنه لا توجد حقيقة واحدة، حيث يوجد أكثر من تفسير نسبي واحد للحقيقة نفسها. وذلك لأن كل جانب يجلب شخصيته وخبراته وقيمه ومشاعره إلى طاولة المفاوضات. مما يعني أن كل جانب ينظر إلى الأشياء بشكل مختلف لأن لديهم تفسيراتهم الخاصة لهذه الحقائق. في بعض الأحيان يتحدث شخصان عن شيئين مختلفين تمامًا دون أن يدرك أي منهما أنهما فعلا ذلك.

من الممكن أن يستجيب كل طرف لنفس الموقف بشكل مختلف، خاصة في الحالة إذا كان هذا الموقف شديد الضغط. قد تؤدي المناقشة المجهدة والمكثفة إلى أن يكون الشخص عدوانيًا. الأمر الذي يؤدي إلى إرهاق وكرب الطرف الآخر ويضعه في موقف دفاعي. عند هذه النقطة، يصبح إجراء أي نوع آخر من المناقشات عديم الجدوى ويصبح الاتفاق بعيد المنال لكلا الطرفين.

تتضمن الطبيعة البشرية المعقدة مفاهيم مختلفة ومشاعر قوية، والتي قد تمثل عقبة حقيقية أمام الوصول إلى حل مرض لكلا الطرفين المتفاوضين. وبالمثل، فإن المناقشات العقلانية ليست الطريقة المثالية لحل مثل هذا الموقف. لذلك، ينبغي إجراء المفاوضات على مستويين مختلفين. المستوى الموضوعي البحت للحقائق، ثم مستوى المفاهيم الإنسانية والمشاعر الإنسانية. بدلاً من ذلك، من المستحيل فصل كلا المستويين. لذا عليك أن تضع في اعتبارك أن هناك مستوى من العلاقات الشخصية وهذا بالإضافة إلى الحقائق. الأمر الذي قد يؤدي إلى العديد من الخلافات وسوء الفهم التي تعوق طريق الموافقة. علاوة على ذلك، عليك معالجة مشاعر مثل الغضب والخوف. إنه شيء يتطلب منك الاستعداد والتعرف على الطرف الآخر بحيث لا تفكر فقط في الحقائق، ولكن من أجل أن تأخذ في الاعتبار الأشخاص الذين يتعاملون مع بعض المشاعر مثل الغضب والخوف، الذين معهم عملية التفاوض يجري.

قم بإعداد جيد قبل الدخول في عملية التفاوض.

لا تجلس على طاولة المفاوضات عندما تكون غير جاهز. التحضير للمفاوضات يعني أنك بحاجة إلى معرفة أكبر قدر ممكن من الحقائق مسبقًا. لذلك، يجب جمع جميع المعلومات التي يمكنك جمعها، بالإضافة إلى دراسة وثيقة لجميع البيانات. اعرف المزيد من المعلومات عن الأشخاص الذين ستتعامل معهم وكذلك سياق المفاوضات للوصول إلى الموافقة.

على سبيل المثال، اطرح الأسئلة التالية: ما هي الدوافع التي تدفع الطرف الآخر ما هي المصالح والأهداف التي يسعى لتحقيقها هل هذا الحزب مستقل في صنع القرار، أم أنه يجب عليه مراعاة مصالح رؤسائه أو شركائه أو زوجته هل هناك أي ظروف دينية أو شخصية أو سياسية تحتاج إلى معرفتها كلما عرفت أكثر، يمكنك فهم الشخص الآخر. هذا يساعد كلاكما على الوصول إلى حل بناء. على العكس من ذلك، كلما قل معرفتك، كلما انتهت المفاوضات بخلاف حول قضايا غير واقعية قائمة على التحيز والمضاربة والمشاعر الخاصة.

أيضًا، لا تستهين بقيمة التفاصيل اللوجستية للمفاوضات. على سبيل المثال: متى وأين ستجري هذه المفاوضات هل أنت في مكتبك او في المنزل أم على أرض محايدة ماذا عن الاجتماع نفسه. كيف يتم ذلك هل هو عن طريق الهاتف، وجها لوجه، أو حتى بحضور مجموعة كبيرة ما الدور الذي يمكن أن يلعبه الوقت هل سيكون الموعد النهائي للتنفيذ أي نوع من الضغوط، أم أن هذا الموعد النهائي سيضر بمصالح المفاوضات من خلال استثمار الوقت لدراسة هذه التفاصيل والاستعداد الكامل للمفاوضات، سيساعدك هذا على خلق جو إيجابي، حيث يشعر كلا الطرفين بالراحة. يساعد ذلك على تحسين فرصك في الحصول على موافقة وعقد مناقشات بناءة بدلاً من البقاء طويلاً في نفس الموقف المبدئي. حدد وفهم خياراتك قبل البحث عن أي حلول للمشكلة

.

لدى كل من الطرفين المتفاوضين رؤية واضحة لما يمكن أن تكون عليه نتائج عملية التفاوض، وبناءً عليه، فإنهم يعدون مسودات العقود على أمل إقناع الطرف الآخر بالموافقة عليها. ومع ذلك، ترتبط هذه الحلول ارتباطًا وثيقًا بالفشل، لأنها غير متوازنة بطبيعتها ويرجع ذلك إلى حقيقة أنها تستند إلى موقف طرف واحد فقط.

وبدلاً من ذلك، فإنهم ينبعون من منظور ضيق جدًا لا يمكنهم تقديم حل يخدم واقعياً مصالح كلا الطرفين. بالإضافة إلى ذلك، تقدم عرضًا أحاديًا إلى طاولة المفاوضات، بحيث لا يتم طرحه للنقاش المفتوح لمناقشة جميع أنواع الحلول الممكنة والاتفاق فقط على حل يرضي الطرفين. على سبيل المثال: تخيل شخصًا يطرح مثل هذا السؤال، “من برأيك يستحق أن يحصل على جائزة نوبل للآداب في العام المقبل” في الغالب، لن تطرح على الفور أي اسم، ولكنك ستجمع عددًا من أسماء المرشحين وتختار أحدهم بعد دحضك لجميع الأسباب التي تساعده في ذلك. هذه هي أفضل طريقة لمتابعة بحثك عن النتائج التي يمكن أن تسفر عنها المفاوضات.

فكر في المفاوضات كعملية من مرحلتين. المرحلة الأولى، وهي المرحلة التي تحدد فيها الحلول الممكنة وبعد ذلك يمكنك الموافقة على شيء معين. يجب أيضًا عدم الخلط بين الاثنين، لذا اتبع الخطوات التالية: ابدأ بتحديد المواقف المتطرفة والبحث عن العديد من السيناريوهات المختلفة مع مراعاة جميع التفاصيل. كن مبدعًا من خلال تصور الرسومات، وعقد جلسات العصف الذهني، وكذلك سؤال الخبراء، وما إلى ذلك. تدرب على التفاوض مثل لعب إحدى الألعاب التي تحبها حتى تتمكن من التعرف على المواقف الأكثر تطرفًا. على سبيل المثال، يمكنك طرح الأسئلة التالية إذا كانت المسألة تتعلق بالسياسة: “ماذا أراد الليبراليون أن يفعلوا إذن ما الذي يمكن أن يفعله المحافظون وستتوصلون إلى حلول ممكنة بعد تنفيذ الخطوات المذكورة أعلاه.

المرحلة الثانية هي مناقشة الخطوات السابقة ومحاولة التعرف على بعضها، والتي يمكن الموافقة عليها وقبولها من الجانب الآخر أيضًا.

اتخذ قراراتك بناءً على معايير موضوعية واضحة. النوايا الحسنة والاقتراحات المصاغة بالكامل لا تدفع المفاوضات إلى الأمام على المسار الصحيح. وهذا يؤدي إلى عدم موافقة الطرف الآخر، ومن ثم التعامل معه بطريقة دفاعية أو هجومية. لذلك، يجب أن تجد المعايير الصحيحة التي تستند إليها قراراتك، ويجب أن تكون هذه المعايير واضحة وموضوعية بحيث لا يوجد مجال لتفسير خاطئ من أي من الجانبين.

على سبيل المثال، الحصول على سعر عادل لا يمثل المنزل هو السعر المستهدف لكل من البائع والمشتري. ومع ذلك، يجب تحديد السعر العادل بناءً على بعض الأشياء مثل متوسط سعر المتر المربع، وحالة السكن، بالإضافة إلى أسعار المنازل المماثلة في نفس المنطقة. بما أن جميع هذه المعايير موضوعية وقابلة للاختبار، لذلك، يجب على كلا الطرفين، في المفاوضات، الكشف عن معاييرهما لتقييم جودة الحل المعني. ليس من الضروري أن تتوافق معايير كل طرف مع الآخر، ولكن يجب أن تكون موضوعية ومفهومة ومتاحة للموافقة.

علاوة على ذلك، يجب ألا تخضع أبدًا للضغوط أو التهديدات. وإذا أعطاك شخص ما سعرًا يقول “هذا آخر عرض لي”، فعليك ببساطة أن تسأل عن المعايير المخفية، على سبيل المثال: “لماذا تعتبر هذا سعرًا عادلًا” في الغالب، لن يكون هناك أي نوع من المقاييس التي يمكن تجربتها أو محاولة استخدامها أو الذهب أو المعايير التي تم استخدامها سابقًا ويمكن الاعتماد عليها الآن. على الرغم من ذلك، يجب أن تحاول باستمرار إيجاد معايير موضوعية تستند إليها قراراتك.

وعندما يصعب عليك العثور على المعايير الصحيحة، يجب عليك على الأقل التأكد من صياغة قرارك بشكل صحيح من أجل الاقتراب قدر الإمكان. هذه الميزة الهامة للمفاوضات مفهومة حتى في رياض الأطفال، حيث يتم تعليم الأطفال مبدأ “لقد قطعت أثناء اختيارك”. إنها الطريقة التي يتم بها قطع الكعكة بين طفلين، بحيث يقطع الطفل الأول الكعكة ولكن يجب أن تكون عادلة، لأن الطفل الثاني يختار النصف المفضل.

تبالغ في الطلب أكثر من توقع الحصول عليه أثناء المفاوضات

تمثل هذه القاعدة أهمية كبيرة في أساليب التفاوض الناجحة، وهي قاعدة تطلب أكثر مما يتوقع الشخص الحصول عليه. عندما تبدأ مفاوضاتك بهذه المبالغة، قد تكون قادرًا بالفعل على الحصول على موافقة لما تطالب به بالفعل وتهدف إلى الوصول إليه. كما يمنحك هذا المبدأ مساحة أكبر في عملية التفاوض، ويدعم ويقوي قيمة عرضك. بالإضافة إلى أنه يمنع الوصول إلى طريق مسدود بين الأطراف المشاركة في المفاوضات. وأخيرًا، سنجد أن الاعتماد على هذا المبدأ سيعطي الطرف الآخر شعورًا بأنه حقق انتصارًا أو انتصارًا، حتى ولو بقدر ضئيل، دون الخروج من المفاوضات كما لو كان خاسرًا فقط.

عندما يكون هدفك هو طلب الحد الأقصى المتوقع، فإن عرضك الأولي إذا تم المبالغة فيه، يقدم بعض المرونة التي ستشجع الطرف الآخر على التفاوض معك. كلما كنت لا تعرف الطرف الآخر، كلما تضطر إلى المبالغة في مطالبك، لأنك ستكتسب ثقة هذا الغريب الذي سيقدم لك المزيد من التنازلات ويحصل على الموافقة.

لا تقبل أبدًا العرض الأول المقدم لك أثناء التفاوض

اجعل التردد والدهشة دائمًا رد الفعل الذي تعطيه للطرف الآخر على عروضه المقترحة، و ثم ستلاحظ أن الطرف الآخر مستعد لتقديم المزيد من التنازلات الجديدة نتيجة لهذا التردد. بينما إذا لم تظهر أيًا من هذا الرفض وعدم الرضا من والده، من ناحية أخرى، فإن الطرف الآخر لن يكون مرنًا في عروضه، ولكن سيتوقع موافقتك على قبول عروضه. لذلك، فإن القاعدة المهمة في هذا الجانب هي أنه يرفض دائمًا العرض الأول المقترح أثناء عملية التفاوض.

عندما تبدي موافقتك على العرض الأول، فإن هذا الأمر سيثير شكوكا على الجانب الآخر وقد يفترض أن ما كسبه في المفاوضات هو ما هو خسارة له. عندما تطلب من رئيسك، على سبيل المثال، زيادة في الراتب، وتحصل على موافقة منه بسرعة دون رفض أو تردد أو ذهول، فلن تشعر بالرضا لأنك ستلوم نفسك على عدم طلب المزيد وأنك تستحق المزيد من ما حصلت عليه.

الأسباب التي قد تدفعك لقبول العرض الأول المقدم لك في المفاوضات، هي أن لديك مسبقًا العديد من الأفكار والسيناريوهات للمكاسب التي يمكنك الحصول عليها. وبالتالي، عندما يكون العرض التقديمي الأول الذي تم تقديمه لك أكبر مما كنت تتوقعه وتصورته مسبقًا، فإنك ستقبله وستقع تحت إغراءه المباشر والفوري. لذلك، يجب أن تتعلم ألا تندرج تحت هذا النوع من الإغراء من خلال عدم بناء التصورات والتوقعات السابقة التي تعوق قدرتك على التعبير عن المفاجأة وعدم الموافقة على الاقتراح المقترح من حيث المبدأ.

خاتمة

كل شيء مبني على المفاوضات، لذا عليك أن تتعلم كيف تتفاوض بشكل صحيح. إن المفاوضات والصراعات لا تخسر المباريات فقط. هذا هو السبب في أنه يجب أن تتوقع أن تكون في خضم الحرب والصراعات الطويلة، بسبب تكلفتها العالية وعائدها المنخفض. بدلاً من ذلك، يجب أن تحاول فهم ومعالجة المصالح الخفية لجميع الأطراف. كلما كنت أكثر التزامًا بالحقائق وتذكر أيضًا أنك تتعامل مع الناس، كلما حصلت على موافقة أسرع. حاولت هذه المقالة تزويدك بمجموعة من الحيل والأدوات التي يمكن استخدامها لتحقيق النجاح في أي تفاوض أو نزاع تقاتله، ويمكن تلخيصه في ما يلي:

  • ضرورة تحديد الخيارات المتاحة قبل البحث عن الحلول.
  • حاول دائمًا إيجاد المعايير الموضوعية التي ستبني عليها قرارك.
  • القيام بالإعداد والتحضير الجيد حتى تتمكن من التفاوض بنجاح. رفض العرض الأول الذي سيتم التفاوض عليه وعدم قبوله.
  • اطلب أكثر مما تتوقع أن تحصل عليه بطريقة مبالغ فيها، لكي تتم الموافقة على ما تريده حقًا.

المفاوضات هي إحدى وسائل الاتصال، لذلك عليك الاستماع والالتزام بالحديث عن الحقائق. ومع ذلك، يمكننا القول أن أدوات التفاوض ذات التصنيف الأفضل لا يمكن أن تضمن لك النجاح.